多少年來，工程機械行業的熱門話題從來都沒有離開過營銷創新、市場占有率和銷量，行業*次把配件庫存管理作為后市場論壇的重要議題來進行研討，這件事本身就反映了中國工程機械企業正面臨著從粗放式管理向著精細化管理升級的巨大挑戰。

過去十幾年中，中國工程機械行業發展迅速，機會很多，賺錢容易，可近幾年很多企業老板都感到賺錢越來越難，競爭越來越激烈，一些配件店和代理店的老板發現：公司雖然還能賺錢，卻總感覺錢不夠用，因為賺的錢又變成了庫存。每年都在處理呆滯庫存，可呆滯庫存的比例仍在增加，為此很多老板憎恨庫存，認為庫存是萬惡之源，是企業盈利的黑洞，占用大量資金，還影響了企業的現金流。

庫存大大縮短了交貨期，可以說庫存是人類社會偉大的發明之一，沒有庫存服務商就留不住客戶。所以，庫存是必要的邪惡，但企業必須把這個邪惡關在籠子里，一旦失控庫存就會吃掉企業所有的利潤和現金流!很多企業總是感覺缺錢，就因為庫存周轉的效率太低，很多零件變為呆滯庫存，占用資金還不能給企業帶來經濟效益。后市場值錢的是零件，不值錢的就是庫存，不能變現的庫存就是企業的負債!

對制造商來說，生產多少零件有很大的不確定性。生產少了，會錯失市場機會;生產多了，會產生過剩和積壓，配件店和代理商的商業模式就是買斷庫存風險，作為交換獲得差價空間，用庫存搏差價，因為他們更靠近市場、更了解用戶需求。但是，不要以為零件放在庫里遲早都能賣掉、都會賺錢，一旦配件店或代理商對市場需求的預測出現偏差，零件庫存就可能出現呆滯，庫存持有成本就會增加，產生庫存風險。庫存風險無法避免，關鍵是如何管控好庫存風險。

工程機械行業每年的庫存持有成本是庫存金額的25%，一個金額為1000萬的零件庫，一年的持有成本就是250萬。如果零件的銷售每年創造毛利250萬，表面看似乎零件庫存回報率為25%，可扣除庫存持有成本后回報率幾乎為零!反之，如果庫存周轉率為4次/年，而零件供應商提供90天賬期，就意味著所有零件庫存平均90天就能賣出去，理論上配件店是在用供應商的資金周轉做配件生意。

企業不僅要關注應收賬款，還必須盯緊庫存，因為很多企業的風險在于：經營越久、庫存越大、呆滯越多，就像一個慢性失血的人，終會因為現金流斷裂而倒閉。所以，企業必須持續改善庫存管理水平，提升零件庫存的周轉率，獲取電子化庫存數據，這樣才能根據庫存的歷史數據，科學地預測未來配件庫該存什么零件、該存多少數量、不該存什么零件，因為沒有人知道得比需求數據更多。

做好庫存管理必須采取推拉結合，即能預測的零件采用預測推動，提前訂購存放到庫里，以便及時滿足客戶的需求;難以預測的零件采用訂單拉動，不存或少存，以降低庫存風險。“推拉結合”點離用戶越近，現貨滿足率越高，服務響應速度越快，但庫存風險也更大;“推拉結合”點離客戶越遠，交貨周期越長，庫存風險也更小。

而設置合理的安全庫存和現貨滿足率，是庫存計劃人員的看家本領，對于管理庫存風險十分重要。企業里賣配件、做服務的人希望庫存多一些，要什么零件有什么零件;做庫存管理的人則希望庫存少一些，降低資金占用。

缺貨和過剩是一對“孿生兄弟”，所有的短缺，都以過剩收尾;而所有的過剩，都是從短缺開始。庫存的零件一旦積壓，就沒錢訂購新的零件。如何平衡好現貨滿足率和庫存周轉率，從而經營好零件庫存，將會考驗企業的管理智慧。

很多企業害怕由于缺貨而導致客戶流失，就不斷地通過增加庫存來提升現貨滿足率，這種做法代價高昂，不僅增加呆滯庫存風險，庫存零件的需求命中率還很低。零件的現貨滿足率與零件的活躍度和庫存周轉率有很大關系，周轉快的零件現貨滿足率也應該設置得更高，周轉慢的零件現貨滿足率不能設置太高，否則一定會出現呆滯庫存。設置適當的現貨滿足率，必須通過計算零件的邊際效益與邊際成本來科學地確定。

零件物流幾乎是一條“單行道”，從供應商、制造商到代理商、配件店和用戶，一路綠燈，因為每次物流的變化都給價值鏈上的商家帶來了利潤收益。可零件的逆物流卻是一路紅燈，誰也不愿意把已經銷售給下家的零件退回來，退庫是非常難的一件事。換句話說，零件正物流時企業之間是門，零件逆物流時企業之間是墻，代理商或配件店一旦出現呆滯庫存，很難將零件退回到供應商那里，通常只有打折甩賣一條路，降低呆滯庫存*正確有效的方法就是避免出現呆滯庫存，這就要求我們通過大數據對庫存計劃進行準確的預測。

庫存管理是技術含量很高的工作，涉及到統計學和數學的知識和算法，很多老板認為銷售和維修工作才有技術含量，以為只要員工細心就能做好庫存管理，所以多數配件店和代理商沒有人懂庫存管理，不知道如何控制庫存風險，結果導致大量的零件庫存在倉庫里睡覺，無法創造價值，每年還在貶值。要知道，配件店幾乎所有的財富都在零件倉庫里，庫存管理不好將是十分危險的。

春秋戰國時期，有位大名鼎鼎的神醫叫扁鵲，因為醫術高超常被請去給皇帝看病。一天，魏文王請扁鵲看病之后，問他：“聽說你家兄弟三人都是醫生，醫術都很棒，到底誰的醫術高呢?”扁鵲回答：“大哥的醫術第—，二哥的醫術第二，我的醫術差。”魏文王不解地問：“可你的名氣大呀?”扁鵲回答：“大哥是在病人病情發作前進行治療，通過食療和改變生活習慣避免生病;二哥是在病人剛發病時，控制病癥，手到病除;而我治療的病人通常都病得極其嚴重，人們看見我在經脈上放血，在皮膚上穿針，做大手術，都認為我的醫術高，所以名氣大?！贝蟾绲淖龇ㄊ侵洳∫颍倘巳绾伪苊馍?二哥的做法是制止錯誤，控制病情，及時治愈;而當病人找到扁鵲時，通常已病入膏肓，必須刮骨療毒、通過大手術才能挽救生命。

扁鵲三兄弟的醫術與配件庫存管理的方法不謀而合，“知”就是了解庫存管理的原理，做正確的事來保持健康庫存，就是大哥的做法;“止”就是停止錯誤的進貨，避免呆滯庫存增加，就是二哥的做法;如果沒有做好這兩步，就只能采取扁鵲的做法，就是降庫存，去呆滯，降價促銷，打折處理，報廢庫存，就是“治”。用扁鵲的方法管理庫存雖然有效，代價卻非常高，經濟損失慘重，打折處理不僅虧本，企業辛辛苦苦打造的品牌還會在一次次打折過程中貶值。知、止和治，你愿意采取哪種方法？

在人工智能和大數據的時代，只靠庫存計劃人員的經驗來做庫存管理是遠遠不夠的，過去那種粗放式管理已經很難保證企業的贏利和可持續發展，必須依靠大數據預測才能管理好庫存，企業必須提升自身的管理水平，*地做好庫存預測和計劃，管理好庫存風險。筆者今年初投資了一家叫柚可的科技公司，計劃下半年推出適用于工程機械行業配件店和代理商的配件庫存管理軟件，包括進銷存系統、配件智能報告和基于大數據的庫存預測功能，幫助老板們及時了解零件的業績、庫存的狀態，并為企業推薦需要采購的庫存零件清單，為企業提供庫存計劃與管理工具，幫助中小企業完成數字化轉型。