在中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)爭(zhēng)奪最激烈的零配件業(yè)務(wù)里，活躍著幾股力量，有合作，也有競(jìng)爭(zhēng)，他們之間不斷地進(jìn)行博弈，形成了后市場(chǎng)的零配件生態(tài)圈。

第一股力量是“大象”，即設(shè)備的制造商和代理商，按理說(shuō)設(shè)備是他們制造和銷售的，并為客戶提供了質(zhì)保期的售后服務(wù)，客戶理所當(dāng)然屬于大象的，大象也是這么想的，可結(jié)果卻并非如此。第二股力量是“螞蟻”，即社會(huì)上依附于設(shè)備保有量而生存的配件店，包括從事零配件銷售的維修廠和背包客（個(gè)體維修技師）。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供應(yīng)商，有些供應(yīng)商最初給大象供應(yīng)零配件，另一些供應(yīng)商正是看中了后市場(chǎng)的巨大商機(jī)才加入進(jìn)來(lái)。

近年來(lái)，第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起，那就是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，他們?cè)噲D聯(lián)合螞蟻、兔子甚至大象，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)高效地連接客戶，解決零配件和服務(wù)中信息不對(duì)稱的問(wèn)題，為客戶提供性價(jià)比更高的零件和維修服務(wù)。至今，大象仍然不愿意與蜘蛛合作，在大象眼里蜘蛛與螞蟻沒(méi)有什么區(qū)別，都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶走了很多零配件的生意。除了以上幾股力量外，常常被人們忽視的一股力量就是“黃牛”——最終用戶，他們像老黃牛一樣使用買(mǎi)來(lái)的設(shè)備辛苦地干活、出租、掙錢(qián)。

市場(chǎng)好的時(shí)候，制造商逼著代理商沖市場(chǎng)占有率，代理商只好不顧市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低設(shè)備購(gòu)買(mǎi)的首付款，超賣(mài)了很多設(shè)備，吸納了不少高風(fēng)險(xiǎn)客戶，結(jié)果導(dǎo)致租金下降，客戶賺錢(qián)也越來(lái)越困難。市場(chǎng)不好時(shí)，客戶還不起貸款，代理商就扣住客戶的設(shè)備逼他們還錢(qián)，制造商則起訴代理商要求還款，之前一直高喊的合作伙伴關(guān)系此時(shí)已經(jīng)消失得無(wú)影無(wú)蹤。

設(shè)備制造商有嚴(yán)格規(guī)定：質(zhì)保期內(nèi)必須定期使用原廠件進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)，否則質(zhì)保期將自動(dòng)失效。雖然手握這樣獨(dú)家服務(wù)“免死金牌”，卻無(wú)法避免代理商配件業(yè)務(wù)和客戶的不斷流失，根據(jù)零配件滲透率來(lái)評(píng)估，代理商只得到了約20%的零件市場(chǎng)份額，其中80%都來(lái)自于保內(nèi)服務(wù)，而市場(chǎng)更大的保外服務(wù)和零配件業(yè)務(wù)，代理商既不重視，也缺少足夠的覆蓋和服務(wù)能力。當(dāng)設(shè)備質(zhì)保期結(jié)束之后，高達(dá)80%的黃牛都轉(zhuǎn)向螞蟻去購(gòu)買(mǎi)零件，而不是去找大象，可是說(shuō)在這場(chǎng)后市場(chǎng)零配件的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，螞蟻完勝大象。

很多大象把配件業(yè)務(wù)流失簡(jiǎn)單地歸結(jié)為價(jià)格因素，雖然聽(tīng)起來(lái)似乎不無(wú)道理，筆者卻認(rèn)為：這一結(jié)論更像是為自己零件業(yè)務(wù)下滑找的借口，而不是分析客戶流失找的原因。畢竟，一些客戶在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)會(huì)主動(dòng)選擇價(jià)格更高的進(jìn)口品牌，為什么在后市場(chǎng)卻寧愿選擇價(jià)格低的“假冒件”，也不愿使用質(zhì)量更可靠的原廠件？真是因?yàn)榭蛻舨蛔R(shí)貨、貪便宜那么簡(jiǎn)單嗎？存在的就是合理的，大象配件業(yè)務(wù)流失的原因很復(fù)雜，螞蟻到底是如何打敗大象的？

首先，大象一直都不重視后市場(chǎng)，整機(jī)銷售和市場(chǎng)占有率才是他們最關(guān)心的業(yè)務(wù)，零件供應(yīng)和維修服務(wù)的效率很低，當(dāng)然難以滿足黃牛的需要。去大象那里購(gòu)買(mǎi)零配件時(shí)，只有價(jià)格高昂的原廠件一種選擇，單一選擇就等于沒(méi)的選擇，這種自我為中心的做法只會(huì)造成黃牛的反感，導(dǎo)致他們的流失。

與此相反，螞蟻眼中的后市場(chǎng)從設(shè)備質(zhì)保期結(jié)束才正式開(kāi)始，他們很清楚，從這時(shí)起購(gòu)買(mǎi)零件的決策權(quán)完全回到黃牛手里，正是通過(guò)更及時(shí)的服務(wù)、更多的選擇、更高的性價(jià)比讓螞蟻贏得了黃牛的認(rèn)可！而大象恰恰忽視了這一點(diǎn)，他們以為黃牛還會(huì)像以往那樣從自己這里購(gòu)買(mǎi)零件，卻在不知不覺(jué)中失去了很大的市場(chǎng)份額。

第二，大象以為自己擁有所有的資源：產(chǎn)品、技術(shù)、資料、工具、數(shù)據(jù)、用戶，就像打牌時(shí)手里握著“兩個(gè)王，四個(gè)二”，似乎在與螞蟻的競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在大象的印象里，配件店就是一些規(guī)模不大、買(mǎi)假冒偽劣零件的夫妻店，只有傻瓜才會(huì)放著可靠的原廠件不買(mǎi)而去買(mǎi)假貨。這些觀念讓他們輕視螞蟻，給了螞蟻迅速發(fā)展的時(shí)機(jī)。

其實(shí)，大象對(duì)螞蟻的認(rèn)識(shí)早已落伍。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，配件店早已度過(guò)了賣(mài)假貨的階段，很多螞蟻已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，甚至開(kāi)始實(shí)施零件庫(kù)存管理，以便提升客戶服務(wù)的效率，他們經(jīng)營(yíng)的零件是正品的OE配套件，并強(qiáng)調(diào)服務(wù)和誠(chéng)信，他們知道靠欺騙客戶、賣(mài)假貨是不可能發(fā)展壯大的。廣州珠村的零配件市場(chǎng)每年的零件出口額已超過(guò)300億，銷售到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)500多億，這比大象的零配件業(yè)務(wù)要大得多。

第三，前些年市場(chǎng)下滑時(shí)，很多大象不僅取消了給兔子的零部件訂單，欠兔子的貨款也拖欠不付，有些大象甚至把賣(mài)不出去的設(shè)備抵壓給兔子，用來(lái)抵消零件欠款。兔子在與大象的合作中完全處于弱勢(shì)，大象不僅要求質(zhì)量越來(lái)越高，價(jià)格越來(lái)越低，付款條件還越來(lái)越苛刻。

為此，兔子不得不另建渠道，以便消化自己過(guò)剩的產(chǎn)能，平衡大象訂單的巨大波動(dòng)。他們不僅給大象供貨，還利用自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售，很多螞蟻?zhàn)兂闪送米拥慕?jīng)銷商，他們銷售兔子品牌的零件，品質(zhì)卻與大象的原廠零件完全相同，交貨期更靈活，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。原廠件價(jià)格很高，在無(wú)形中是給螞蟻?zhàn)鰪V告宣傳，也讓螞蟻的零件銷售更容易，利潤(rùn)也更好，誰(shuí)愿意為同樣的商品付雙倍的價(jià)格呢？

與螞蟻的合作讓兔子嘗到了甜頭，因?yàn)槲浵佷N售兔子的產(chǎn)品，品牌增值的受益者是兔子，供給大象的產(chǎn)品打的是大象的品牌，雖然批量較大，自己卻是弱勢(shì)的一方，利潤(rùn)也更薄。與大象和螞蟻都建立起合作關(guān)系，讓兔子的渠道更加健康，增強(qiáng)了市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

第四，螞蟻通常只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品類的零件，比如：發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件、底盤(pán)件、油品等，品類少更容易做好庫(kù)存管理，他們選擇周轉(zhuǎn)速度較快的零件放庫(kù)存，店鋪的位置在配件一條街上，這樣便于對(duì)用戶零件的采購(gòu)需求提供一站式服務(wù)，最大限度滿足客戶需求。與此相反，由于要承擔(dān)設(shè)備的售后服務(wù)責(zé)任，大象庫(kù)存的零件品類通常是螞蟻的10倍以上，零件庫(kù)存品類也非常分散，如果沒(méi)有專業(yè)的庫(kù)存計(jì)劃人員和庫(kù)存管理軟件，極易產(chǎn)生呆滯庫(kù)存，造成大量的浪費(fèi)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于螞蟻。為此，他們不得不維持較高的零件毛利率，這在客觀上又加劇了客戶流失。螞蟻零件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要高幾倍，即使零件毛利率不高，零件業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大象。從這個(gè)意義上講，真正手握好牌的并不是大象，而是螞蟻。

除此之外，螞蟻離用戶更近，他們的工作方式是997，隨叫隨到，對(duì)所經(jīng)營(yíng)零件與原廠件之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系極為熟悉，深受客戶的歡迎。美國(guó)西南航空公司雖然從規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上美聯(lián)航等巨無(wú)霸企業(yè)，卻連續(xù)45年贏利，他們采用一種機(jī)型，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)飛行，快速空港周轉(zhuǎn)，低價(jià)務(wù)實(shí)和杰出的客戶體驗(yàn)，這讓西南航空的股價(jià)節(jié)節(jié)攀升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美聯(lián)航的股價(jià)。螞蟻的經(jīng)營(yíng)理念與西南航空十分相似，所以與大象博弈的結(jié)局出乎很多人的預(yù)料。

火爆的新機(jī)市場(chǎng)讓設(shè)備的保有量不斷增加，這也導(dǎo)致設(shè)備的開(kāi)工率下滑，設(shè)備租金也難以上漲，越來(lái)越苛刻的環(huán)保及排放要求縮短了設(shè)備的使用壽命，以前10年的設(shè)備投資回報(bào)期縮短為5~6年，這導(dǎo)致黃牛對(duì)零件的價(jià)格更加敏感。如果完全使用原廠件進(jìn)行設(shè)備的保養(yǎng)和維修，黃牛還能賺到錢(qián)嗎？很多時(shí)候，黃牛選擇螞蟻是不得已而為之，他們也要生存，面對(duì)大象價(jià)格高昂的原廠件，不得已只能采取“自救”的做法，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：自己以前多花了很多冤枉錢(qián)，當(dāng)然就不會(huì)再回到大象那里了！

有些大象在做商業(yè)計(jì)劃時(shí)，總是計(jì)算自己的利潤(rùn)率和盈虧平衡點(diǎn)，為此不得不提升零件的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。豈不知，這樣的行為卻把黃牛推向了螞蟻。大象也在努力減少庫(kù)存，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，結(jié)果卻降低了零件的現(xiàn)貨滿足率。當(dāng)大象零件缺貨時(shí)，就給了螞蟻更大的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致更多的零件業(yè)務(wù)流失到螞蟻，形成了一種惡性循環(huán)。是時(shí)候做出反思了，通過(guò)與客戶的溝通，更深入地理解黃牛的盈利模式和后市場(chǎng)痛點(diǎn)，根據(jù)設(shè)備開(kāi)工率、租金、油價(jià)和銀行還款利率，動(dòng)態(tài)分析黃牛的虧盈平衡點(diǎn)（而不是只算計(jì)自己的虧盈平衡點(diǎn)），這樣才能清楚地理解，大象制定的零件價(jià)格策略是否能被市場(chǎng)所接受，以及如何才能為黃牛提供更大的價(jià)值、贏得更大的后市場(chǎng)占有率。

這就是筆者眼中后市場(chǎng)零配件業(yè)務(wù)至今發(fā)生的故事。不論你是大象、兔子、螞蟻或是蜘蛛，大家都在為了利益不斷地進(jìn)行博弈，但是千萬(wàn)不要只算計(jì)自己的利益，結(jié)果可能讓更多的客戶離你而去，這正是螞蟻能夠打敗大象的原因。后市場(chǎng)的故事才剛剛開(kāi)始，沒(méi)有人知道結(jié)尾會(huì)是什么，大象也在做出改變，不僅紛紛推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)適件，還通過(guò)服務(wù)萬(wàn)里行，沃就在你身邊等活動(dòng)，主動(dòng)為用戶提供差異化的解決方案，代理商中也出現(xiàn)了小馬快修、開(kāi)工了、好機(jī)惠等一些互聯(lián)網(wǎng)模式的服務(wù)及配件業(yè)務(wù)平臺(tái)，大象是否有可能與螞蟻和蜘蛛合作，為黃牛提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？畢竟在后市場(chǎng)里所有人都在為黃牛服務(wù)，他們才是最終買(mǎi)單的人。誰(shuí)得到了黃牛的認(rèn)可，誰(shuí)的故事就會(huì)以喜劇收尾。

在整機(jī)市場(chǎng)里，大象是絕對(duì)的主角，可在后市場(chǎng)里大象卻一直在采取守勢(shì)，結(jié)果卻是越守丟得越多。進(jìn)攻是最好的防守，大象必須改變策略，以圍繞黃牛的需求主動(dòng)出擊，才有可能打開(kāi)后市場(chǎng)發(fā)展的新局面。